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课程介绍
  • 课程大纲
     
    第一章  销售的真义
    1.         介绍本课程目标与方法。
    2.         日益激烈的销售竞争
    3.         购买情况分析
    4.         互动游戏：销售过程的感性与理性
    5.         个人练习：你的工作习惯是如何的？
     
     
    第二章  效率翻倍:挑选拜访对象
    1.         客户平台分类
    2.         客户层级分类
    3.         收集客户资料
    4.         80/20和长尾理论
    5.         个人练习：给自己的客户分级
    6.         找谁拜访？
    7.         找到“重要关键人”的障碍
    8.         障碍处理三大技巧
    9.         越过障碍的十个回答
     
     
    第三章  避免被拒:筹备拜访内容
    1.         你需要带多少东西
    2.         你需要了解什么
    3.         关于拜访计划
    4.         关于拜访内容
     
     
    第四章  建立关系:破冰和暖身
    1.         第一件大事：判断购买氛围
    2.         开场白可能的遭遇
    3.         好的开场白
    4.         设计标题的原则
    5.         小组讨论；设计标题
     
     
    第五章  赢得信任:真实的需求
    1.         客户需求的真相
    2.         如何探询需求
    3.         探询需求流程
    4.         如何使用问题
    5.         如何倾听
    6.         如何反馈
    7.         如何观察你的客户
    8.         角色扮演和分析
     
     
    第六章  体现价值:差异化的产品呈现
    1.         FABE呈现技巧
    2.         角色扮演：FABE
    3.         客户异议处理四步骤
    4.         BIB报价原则
    5.         报价时机与方法
     
     
    第七章  决定成败:礼仪和情感
    1.         拜访时间的选择
    2.         当你必须要等候时：
    3.         进入对方的办公室：
    4.         名片和成交机会
    5.         从握手了解对方
    6.         道别的时刻
    7.         该跟进了！
     
     
    第八章  总结并制定个人行动计划
    每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。
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    联系人：Helen Wang
    发布机构：上海高趣企业管理咨询有限公司
    发布时间：2008-04-24
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