★集德能：店面「卖手」特训营（广州 08年9月7日）

一、培训收益：
1、本课程汇聚世界500强零售企业店面销售精髓，结合国内店面销售的实际设计而成。
2、帮助店长、导购人员、销售人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略。
3、为耐用消费品零售终端店面培养杰出现场销售人才。
4、学习并掌握独特的销售沟通策略和促成技能。
5、明确导购培训目的：“成交才是硬道理！”
6、系统培养中国式的门店销售高手。

二、培训对象：
终端店长、导购人员、销售人员、促销人员等渴望成为店面「卖手」的人士。

三、培训课时：
1天6小时

四、培训大纲：
第一单元：职业心态修炼
1、店面销售人员的三个角色
①老板角色 ②顾问角色 ③员工角色
2、店面销售人员五种职业心态
①责任心 ②主动心 ③服从心 ④忠诚心 ⑤感恩心
3、成为店面“卖手”的八种职业技能
①亲和力 ②礼仪力 ③产品力 ④沟通力
⑤识别力 ⑥忍耐力 ⑦应变力 ⑧善解力
●“理念+方法+工具”应用点：卖手必备的五心图与八力模型

第二单元：顾客心理分析
1、从面相识别顾客类型
2、顾客购物时的四种心理与对策
①全确定型 ②半确定型 ③不确定型 ④随意型
2、解剖顾客购物决策时的心理路径与思维地图
①顾客内心十种采购流程 ②导购外化十个销售步骤
●“理念+方法+工具”应用点：顾客四类型、采购十流程、销售十步骤

第三单元：销售沟通推进
1、“温水青蛙”启示：十种无压力接触法
2、顾客三道心理防线突破与店面公关策略
①情感防线突破：用“CLIP沟通法”赢得信任而留步
②逻辑防线突破：用“SPIN提问法”挖掘顾客需求
③伦理防线突破：用“FABE销售法”兑现顾客承诺
●“理念+方法+工具”应用点：三道防线公关法

第四单元：快速成交说服
1、顾客成交前的十条肢体征兆
2、拒绝处理时的“语言太极五步法”
3、迅速提升50%成交机率的「135魔力法则」
4、应对打折降价、以走为上“屠夫”顾客的九字方针
●“理念+方法+工具”应用点：太极五步法、135魔力法则、九字方针

第五单元：赢得满意顾客
1、提升顾客满意度的价值
2、五种扩大销售额的建议时机
3、客户关系管理的三种服务临界
4、变抱怨为忠诚顾客的“五步消气法”
5、快乐的奶牛产奶多：店员自我情绪管理法
●“理念+方法+工具”应用点：五步消气法、活在当下自我调节术

五、讲师简介：
刘晓亮  先生 
实战派培训师  营销专家
中国十大经销商培训名师 
大联想学院特聘渠道讲师 
飞利浦照明（上海）零售讲师 
香港国际商学院  EMBA 客座教授 
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问
他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI咨询项目组中的辅导顾问。
刘晓亮先生是国内少数精通企业供应链管理的营销培训师。专注于渠道营销管理，对品牌厂家全国代理商、经销商、店长的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在“营销总监→区域经理→物流商→经销商→店长→导购→顾客”的营销链各价值要素中，他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题，同一品牌，打造出一流的经销商队伍还是二流的经销商队伍将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以十分注重渠道业务流程的规范与零售终端专业销售技能的提升。他主讲的顾问式销售、经销商管理、金牌店长培训、店面导购培训、中层管理才能、高效团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括：
飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。