【课程收益】

本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：

  •了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；

  •掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；

  •帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；

  •学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；

  •掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；

 一谈判基本原则和常见错误

  •基本原则

  •什么是谈判

  •谈判结果

  •谈判金三角

  •谈判常见错误

  •最容易犯的致命错误

二 谈判六步法

  •准备谈判

    —基本框架确定的基础

    —如何明确你的 BATNA

    —如果你没有BATNA

    —改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）

    —如何确定保留价格

    —如何确定顶线目标

    —如何评估可能达成协议的空间

    —如何确定现实目标

  •制订战略

   评估与改变谈判性格

   —如何改变谈判性格

   —分析与选择谈判战略

   —供应商和采购定位的24种模式

   —谈判事项与价值评估

   —通过交换创造价值

   —策略选择的情形

   —评估彼此势力

   —哪些因素促使采购方强有势力

   —哪些因素促使销售方强有势力

   —规划谈判次序

   —规划让步方式

   —规划让步原则

   —策划谈判最初的五分钟

  •开局

   —开场

   —确定议程

  •报价和接触摸底

   —报价/出价

   —获得信息

   —核实信息

  •讨价还价

   —相互让步

   —讨论:为什么要让步

   —相互让步要点

   —打破僵局

   —为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）

   —如何处理僵局

   —第三方干预的形式

   —向协议迈进

   —向协议迈进，最常见的策略：

   —向协议迈进，谈判中的形体语言

  •收尾

   —制定协议要点

   —制定协议，如何拿出最终出价

   —制定协议，谈判游戏

   —保证协议的落实

   —对谈判进行总结

   —结束谈判的8个技巧

三 实战演练

  •谁是谈判高手

  •点评和分析

  •检讨和制定改善计划

  •采购该如何改善

  •销售该如何改善

 

汤晓华先生

高级顾问，北大国际MBA，中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师，截至2005年9月授课企业达9256家。 同时，汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。

服务企业

GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业。

客户反馈

实用性强，方法好，方法易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。

——奥的斯电梯

生动有趣，观念新颖，教授方式OK，现场模拟谈判尤为重要！对采购有全新的了解，理解，很想将一些方法运用到实际工作中去检验。

——上海灿坤实业

很实用的课程；培训主管，一个很成功的课程。

——施耐德中压